علم فروش رو باید از کسبه محل آموخت

با سلام و خسته نباشید خدمت تمامی خوانندگان محترم

در علم فروش موضوع در خصوص مقابله با اعتراضات مشترییان وجود دارد که در ان به شما راهکار هایی آموزش می دهند که اگر مشتری شما بنا به هر دلیلی به اعتراض با شما به پردازد شما چگونه این اعتراض را پاسخ دهید؟

در علم مارکتینگ اعتراضات به دو دسته کلی تقسیم می شوند :

الف) اعتراضات وارد (واقعی است)

ب)اعتراضات احساسی (غیر واقعی است)

در این دو مورد مشتریان ما با حالتی بسیار عصبی می خواهند با ما به اعتراض و مجادله به پردازند با روش هایی که در این علم یاد می گیریم می توانیم آن ها را بسیار علمی پاسخ دهیم و مشتریان خود را بسیار راضی نگه داریم و همچنین آن ها را به مشتریان وفادار خود تبدیل نماییم.

برای تشخیص بهتر اعتراض می بایست عامل اعتراض را از میان برداشت اگر بعد از آن همچنان اعتراض باقی بود می توان آن را اعتراض غیر واقعی در نظر گرفت اما اگر بعد از برداشتن عامل اعتراض ، اعتراض رفع گردید اعتراض واقعی بوده و شما توانسته اید آن را مدیریت نمایید.

در شب گذشته اتفاقی برای من افتاد که به جمله ی “علم فروش رو باید از کاسب های محل آموخت” باور قلبی پیدا کردم.

به فست فودی محله خود رفته بودم برخلاف فست فودی های موجود که همه دم از لاکچری بودن میزنند این فست فودی بسیار معمولی بود در محیط مغازه پس از وارد شدن در سمت شما میزی قرار داشت که میتوانستید در انجا سفارش خود را ثبت نمایید در جلوی شما پیشخوانی وجود داشت که ورود افراد عادی به آنجا ممنوع بود و محل پخت و پز غذا ها بود سمت چپ شما نیز دو یخچال وجود داشت که در ان شما می توانستید نوشیدنی مورد نظر خود را بردارید. در بهترین حالت ممکنه 4 نفر (مشتری) در مغازه جا می گرفتند.

پس از سفارش شما می توانستید غذای های خود را برداشته و از مغازه بیرون رفته و در مغازه بعدی که جایی برای سرو غذا تدارک دیده شده بود نشسته و غذای خود را میل نمایید  که باز هم آن مکان ، محل بزرگی نبود و نهایت 8 نفر در آنجا می توانستند غذای خود را میل نماید.

به موضوع خود بازگردیم قیمت ساندویچ ها نیز گران نبود.

پس از گذشت 15 دقیقه از سفارش ما یک فرد با لباس شیک وارد مغازه شد و از فرد پشت تریبون پرسید آیا غذای ما حاضر است؟

فرد پشت تریبون به شخص گفت بله.

پیتزای اماده شده را برداشت و پس از قرار دادن سس در کنار آن به شخص تحویل داد سپس آن فرد گفت :هات داگ ما چه شد؟ (حالت شروع اعتراض واقعی)

رنگ از رخصار شخص فست فودی پرید و سپس من من کنان پاسخ داد : در فر هست تا 5 دقیقه دیگه تحویل شما خواهم داد.

شخص لبخندی زد و گفت : من مطمئن هستم که شما فراموش کردید.

فرد فست فودی : بله واقعا فراموش کرده ام. از شما عذر می خواهم ولی به زودی برای شما حاضر خواهم کرد.(رفع عامل اعتراض)

شخص با ناراحتی ادامه داد : باشد من منتظر می مانم و به بیرون از مغازه رفت.

فرد به همکار خود گفت : واقعا زشت شد.هر چه سریع تر می بایست هات داگ وی را حاضر نماییم.

سپس سریع دست به کار شد و هات داگ را اماده نمود در همین حین که من آنجا وایساده بودم به همکار خود گفت دو ظرف پر سیب زمینی سرخ کرده آماده کن. من با خودم گفتم در این مدتی که من اینجا ایستاده ام که کسی سیب زمینی سرخ کرده سفارش نداده پس برای چه کسی آماده میخواهد؟

در فکر فرو رفته بودم که اگر من در جای آن شخص بودم دیگر هرگز به این مغازه بر نخواهم گشت و به همه هم می گویم دیگر به اینجا نیایند.(لطمه به برند)

پس از گذشت دقایقی شخص برگشت و پرسید غذای من حاضر است؟ شخص فست فودی پاسخ داد بلی. و به همراه پیتزا و هات داگ به آن شخص دو ظرف سیب زمینی سرخ کرده به همراه غذاها داد و پس از عذرخواهی از به شخص گفت بابت این دیرکرد متاسفم و امیدوارم با این کار بتوانم رضایت شما را جلب کنم و دوباره به فست فودی ما برگردید و با خنده از این مغازه ی من خارج شوید.

شخص پاسخ داد بسیار از شما سپاسگذارم برای این مدتی که منتظر ماندم بسیار عصبی شده بودم و میخواستم دیگر به فست فود شما نیایم ولی این کار شما نشان داد که برای مشتریان خود ارزش قائل هستید از کار شما بسیار خرسندم و دوباره به اینجا بازخواهم گشت.

پس از رفتن آن مرد رو به مرد فست فودی کردم و از وی پرسیدم تحصیلات شما چقدر است؟ پاسخ داد من از دوم راهنمایی به بعد تحصیلات خود رو ادامه ندادم و به فست فودی پرداخته ام.

پرسید چطور؟

ادامه دادم : در علم فروش نیز برای جلوگیری از اعتراضات و جدا شدن مشتریان خود از سازمان راهکارهایی انجام می دهیم که مشتریان ما از مجموعه ما ناراحت نباشند و کاری که الان شما انجام دادید دقیقا پایه علمی دارد و یکی از از همین راهکار ها می باشد و ندانسته یکی از تکنیک های علمی علم فروش استفاده کردید و بسیار بازخورد مفید و سریعی را گرفتید.

گفت: والا من تحصیلات نکرده ام و نمیدانستم که دارم از چنین تکنیک هایی استفاده میکنم.

من در بازار بوده ام و بازار به من آموخته است که نباید مشتریان خود را ناراضی از مغازه خود بیرون کنم و این کار نیز برای همین بود امیدوارم دوباره به مغازه ی من بازگردد.

بله… بازار بزرگ ترین مدرسه علم فروش دنیاست.