مهارت های کسب و کاری که می توان از کسبه آموخت.

” نظم کاری “

نظم کاری یکی از مهم ترین مولفه هایی هست که باید در کسب و کارهاتون از اون استفاده کنید.طی داستانی که چند وقت اخیر برای من اتفاق افتاد نکات بسیار مهمی در مورد نظم کاری و تاثیر آن بر روی موفقیت کسب و کار مشاهده کردم که برای شما شرح خواهم داد:

شدیدا موعتقد هستم که باید برای پیشرفت کسب  و کار چیز های جدید رو یاد گرفت. معمولا یادگیری به چندین شکل صورت می گیرد.

1-خواندن کتاب و مقاله

2-تجربه کردن عملی

3-انتقال تجربه

4-کلاس رفتن

5-…

در بین موارد بالا باید خاطر جمع کنم که انتقال تجربه یکی از بهترین گزینه ها برای یادگیری مهارت های ارتقاع کسب و کار هست. از این رو چه کسی بهتر از کاسب ها، حاجی بازاری ها، اشخاصی که به قول خودشون خاک بازار را خورده اند و از شاکله ی بازارند. این افراد کمک بسیار شایانی می توانند به شما وکسب و کارتان بکنند ، چون مستقیما با مشتری نهایی (end-user) در ارتباط هستند، درون بازار هستند ، چرخه جریان و روند صحبت با مشتری به وضوح کامل لمس نموده اند. از این رو همنشینی و وقت گذراندن با این افراد همانطور که در بالا گفتم می تواند سر رشته های بسیار مفیدی از تجارب و مهارت های کسب و کار را برای شما بازگو نماید.

در طی چندین سالی که در بازار کسب  و کار بوده ام علاقه بسیار زیاد به فروشندگی داشتم و هر سری هم این کار رو انجام می دادم سعی بر این بوده که به بهترین شکل صورت بگیرد. از طرفی بسیاری از اقوام های ما در صنف پوشاک در جنوب کشور فعال می باشند. بنا به زیاد شدن تقاضا و مشتری ها در عید نوروز در این مناطق این افراد نیازمند نیرو های کمکی بوده که در این بیست روز به یاری آنها بیاید و چون من هم تجربه این کار را داشتم و هم فروشندگی را بلدم سالیانه این افراد تماس گرفته و از من می خواهند که در این ایام به کمک آنها روم.

امسال دو تماس داشتم یکی از این افراد عموی خودم بود که سیزده سال در صنف پوشاک مردانه عمر خود را سپری می کرد و دیگری یکی از دوستانم که به تازگی کسب و کار خود را شروع کرده بود و از آنجایی که هدف من کسب تجربه بود تصمیم گرفتم که امسال را پیش عموی خود بگذرانم که بتوانم اصلی ترین هدف خود یعنی کسب تجربه مهارت های کسب و کار را از ایشان فراگیرم.

به طور معمول زمانی که شما وارد مغازه ای می شوید هر چند که فروشنده خوبی باشید چندین روز زمان می برد که بتوانید با آن مغازه خو گرفته ، مکان های اجناس ، قیمت ها ، قیمت های خرید ، قیمت های قابل تخفیف و… را بیاموزید.

اما در اولین ساعت ورود من به این مغازه و با یک توضیح حداکثر چند دقیقه کل مغازه و شرایط را برای من تفهیم شد و پس از گذشت چند دقیقه من کاملا مسلط بر کل مغازه بوده و به راحتی به امر فروش اقدام کردم.

احتمالا خود ایشان بنا به روال بودن کارش این موضوع را یک چیز عادی دانسته ولی باید بگویم که نظم کاری و نظم فکری که ایشان در کسب و کار خود استفاده نموده بود یکی از بهترین کار های ممکنه بوده که هر شخص می بایست این کار را در کسب و کار شخصیه خود پیاده سازی نموده و از آن بهره گیرد.

-کیوان این ردیف کامل پیراهن های آستین کوتاه ، قیمت خرید X ، قیمت فروش Y

این دو ردیف کامل آستین بلند ، قیمت خرید X ، قیمت فروش Y

دو قفسه بالا آستین بلند های قواره بزرگ ، قیمت خرید X ، قیمت فروش Y

شلوار های جین چسبان و طرح دار و لوله تفنگی ، قیمت خرید X ، قیمت فروش Y

شوار های جین راسته ، قیمت خرید X ، قیمت فروش Y

شلوار های کتان ، قیمت خرید X ، قیمت فروش Y

این قفسه شلوار پارچه ای سایز 40 این قفسه 42 و … ، قیمت خرید X ، قیمت فروش Y

لباس های مجلسی ، قیمت خرید X ، قیمت فروش Y

این پیشخوان تی شرت سایز کوچک ، قیمت خرید X ، قیمت فروش Y

این پیشخوان تی شرت سایز بزرگ ، قیمت خرید X ، قیمت فروش Y

در این سال هایی که در بین کسبه های متفاوت به سر بردم راحت ترین مکان و حتی می توانم بگویم خاطر جمع ترین مکان برای یک فروشنده جاییست که به تمام امکانات تسلط داشته و بتوانند از آن به صورت کامل بهره گیرد به منظور دستیابی به این بخش طبق تجربه حاصل شده از این سفر بهترین کار داشتن نظم فکری  در کسب و کار است.این نه تنها در پوشاک فروشی بلکه در تمامی صنف ها و کسب و کار ها می بایست فردی  که در راس قدرت یک سازمان (سازمان می تواند دو شخص هم باشد که با هم یک کسب و کاری را شروع نموده اند.) است نظم فکری را برای خود ایجاد کرده و با آزمون و خطا نمودن آن به بهترین شکل آن برسد  و سپس از آن در کسب و کار خود استفاده نماید. شرط به اجرا در آمدن این نظم فکری دقیقا همین است که فردی که در راس امور قرار دارد خود این کار را انجام داده و دیگران که در سازمان به آن نگاه می کنند مشاهده نموده و آن را تقلید نمایند. رفته رفته این نظم فکری به یک روال عادی در یک سازمان و یا کسب و کار شما در می آید همانا که در بالا گفتم شاید خود عموی من نداند که با انجام این کار در مغازه خود یک روال نظامند را اجرا نموده ولی این کار یک تجربه خوب را برای فروشنده به ارمغان می آورد.

پس از نظام فکر باید عرض کنم که تغییری جالب در نگرش این شخص دیدم.بعد از 13 سال کاسبی رو کرد به من و گفت : کیوان ما واقعا از کاسبی چیزی نمیدونیم… یک آن برق از سر من پرید. کسی که تقریبا یک سوم عمر خود رو در این کار سپری کرده و قبل آن باز هم در بازار بوده بیاید بگوید من کاسبی نمی دانم!

با خودم فکر کردم چه اتفاقی افتاده که به این فکر افتاده…من کاسبی نمی دونم! خیلی مشتاقانه سر صحبت رو باز کردم که چرا؟ ما هایی که تو بازاریم واقعا اصول مشتری مداری رو نمیدونیم. اگر یک مشتری رو برای خودت داشته باشی همیشه پیش خودت خرید می کنه و این کار باعث پیشرفت تو میشود.

-خب برای انجام این کار چه پیشنهادی داری عمو؟

من خیلی بررسی کردم کلی هم کتاب و مقاله خوندم و کلیپ های صوتی مشاهده کردم برای اینکه بتونم مشتری مدار تر بشم دوتا فکر را امسال اجرایی کردم که با اون بتونم نتیجه بهتری رو بگیرم. در اول کار اومدم عارضه یابی کردم و دیدم که یکی از مشکلاتی که ما داریم بچه ها هستند.

-بچه؟ یعنی چی؟

بچه ها حوصله والدین رو سر میبرند حق هم دارند بین دنیای آدم بزرگا که پدراشون هی می خوان پوشاک پرو کنند حوصلشون سر میره با گریه کردن حوصله والدین رو هم سر می برند و این کار باعث میشه والدین برای ساکت کردن آن ها و از بین بردن آلودگی صوتی در مغازه بیخیال خرید شده و از مغازه بروند بیرون و ما سالیانه بخشی از این قبیل مشتری هارو از دست بدیم. امسال تصمیم گرفتم بچه ها رو هم سرگرم کنم.

خیلی برام جالب بود گفتم :

-خب چه برنامه ای چیدی عمو؟

گفت من امسال دو بسته اسباب بازی برای بچه ها گرفتم که وقتی والدین هم دارن پرو می کنند اون ها هم سرگرم باشند و مشتری از دستمون نپره…

خیلی جالب بود برام رسما داشت علم مشتری مداری رو که ما تو کتاب ها و سر کلاس خونده بودیم رو تو دل بازار می دید و پیاده سازی می کرد. این دومین نکته مهمی بود که در این مدت بهش رسیدم.

” عارضه یابی کسب و کار “

باید شما هم همین کار رو برای کسب و کارتون انجام بدین.عارضه یابی کنید و ببینید چرا مشتریان شما ازتون خرید نمی کنند و چرا یک قدم مونده به عقد قرارداد یا فروش از پیش شما بیرون رفته و یا از رقبای شما خرید می کنند.

بعد از این که عارضه یابی کردید حالا به راحتی می توانید تصمیم بگیرید که چگونه برای مقابله با آن بکوشید و آن مشکلات را برطرف کنید تا مشتریانی که یک قدمی خرید هستند را به خریدی موفق وادار نمایید.

در نهایت نتیجه این کار به شکل زیر قابل رویت بود.

همین طور که بچه ها خوشحال می شدند والدین با هم صحبت می کردند :

-این مغازه برای ما احترام قائله چه خوبه که ازش خرید کنیم.

-اون خوب فهمید چطور باید مشتری رو نگهداره.

-کاشکی همه مغازه دارا انقدر خلاق بودند.

-آخیش یه کاری کرد بچه ساکت شد حالا راحت میتونیم به خریدمون بپردازیم.

این جملات رو دقیقا میشه اسمش رو پیروزی گذاشت. موفقیتی که با تدبیر به دست آمد.

و در آخر

CRM

CRM  که مخفف کلمات Customer Relationship Management  می باشد به معنای انجام مجموعه فعالیت هایی است که ما برای نگه داری مشتری و تبدیل یک مشتری معمولی به یک مشتری وفادار که فقط از سرویس و یا خدمات ما استفاده کند می گیوند به عبارت ساده تر به علم ارتباط با مشتری ( چگونگی ارتباط متقابل با مشتری از نقطه قبل خرید تا تبدیل شدن به یک مشتری وفادار CRM می گویند.) جالبی ماجرا اینجا بود که بدون داشتن هیچ علمی نسبت به علم مدیریت ارتباط با مشتری در بوتیک خود این علم را به وجود آورده بود همانا که نه دانشگاه ای رفته بود نه حتی کلاسی در این رابطه.

حتی من ازش پرسیدم :

-عمو میدونی CRM چیه؟

–  نه… ولی حرکتی که زده بود دقیقا وجود CRM رو تشریح می کرد.

و اما این حرکت …

-کیوان من یک سری مشتری ثابت خیلی خوب دارم که سالیانه میان مغازه و از من کلی خرید می کنند من هم می خوام برای تشکر ازشون یک هدیه ای تهیه کنم و بهشون بدم.

-چه جالب خیلی خوبه که. فکر کردین که چی باشه؟

-آره ما چون تو بندرعباس به سر می بریم بیشتر مشتریانمان کاسب و بازاری هستند برای همین یک مجموعه آموزشی اعم از کتاب و سی دی راز ثروتمند شدن در ایران (نویسنده علی اکبری) تهیه کردم که برای تشکر از مشتری های ویژه ام بهشون بدم و از این طریق ازشون تشکر کنم که از من خرید کردند. راستی کیوان تو این فکر هم هستم که شمارشون هم بگیرم و تو مراسمای مختلف با پیامک های متفاوت باهاشون ارتباط برقرار کنم.

واقعا تفکر عالی بود که من رو میخکوب کرد. مشتری مداری در این حد؟ یک حرکت واقعا حساب شده و دقیق.

دو تفکر خیلی جالب رو دیدم که با این سوال میشه بهشون رسید.

-عمو خودت کتاب رو خوندی؟ قبولش داری؟

-کیوان اگر این کار رو نکرده بودم اصلا به عنوان هدیه این پک هارو  بهشون نمیدادم چون خودم خوندمو نتیجه داده خواستم مشتریان هم بی بهره نباشند.

چه جالب واقعا جالبه که بعد از 13 سال هنوز مغرور نیست که بگه من همه چیز رو می دونم و با خواندن کتاب و کلاس و فایل های صوتی باز هم داره کلی چیز جدید یاد می گیره تا بتونه با این ها کسب و کار خودش رو گسترش بده.

چیزی که همه ما باید ازش درس بگیریم…

و چه خوب اگر ما هم اعم از داشتن تفکر مشتری مداری ، غرور من من رو کنار گذاشته و به کسب علم جدید فروش اقدام کنیم.

این سفر که برای من چیز های ارزنده زیادی به همراه داشت و امید وارم با این مقاله توانسته باشم اندکی از اون هارو با شما به اشتراک بگذارم.

شما هم اگر تجربه مدیریتی خوبی رو در جایی دیدید در زیر این پست در بخش کامنت ها بنویسید تا برای بقیه هم مورد استفاده قرار گیرد.